Gogoro宣布出海進攻中國與印度兩大超級戰場後，外界的疑問是：Gogoro怎麼可能複製台灣商業模式？Gogoro的價格賣到印度、中國行得通嗎？
「Gogoro不是一間摩托車公司，我們做的是電池交換的商業模式，」Gogoro（睿能創意）創辦人陸學森如此強調。他指出，Gogoro的商業模式並不只有台灣這一套，而是能在出海之後，隨合作夥伴特色，彈性變化組合。
陸學森表示，在中國、印度市場不以賣車為主，而是透過「硬體即服務」（Hardware as a Service，HaaS）模式。
來源：蔡仁譯攝
接受《數位時代》專訪，他首度一一暢談、拆解Gogoro的商業模式中營收來源，且在2024年軟體收入有望超越硬體收入。他指出，營收分為5大類，一是自有品牌機車、二是車輛零組件、三是電池與換電櫃硬體、四是用戶電池月租費、五則為能源平台訂閱管理費。
這5大項目可以組成一大包完整方案（如台灣市場），也可以只取其中第二、三項加上四、五組合為商業模式出海（如中國），未來還會有更多國家合作案，合作模式將十分彈性，但最關鍵的第五項業務將是Gogoro出海的核心。
Gogoro的收入來源，分為五大項，涵蓋硬體銷售、軟體（服務）收入。
來源：Gogoro簡報
如何前進中國、印度兩大市場？
Gogoro先前宣布兩大海外合作案，分別是結盟印度最大機車製造商Hero MotoCorp，以及聯手中國二輪車製造商大長江及雅迪科技，外界第一時間就質疑：Gogoro車價高，如何能在這兩國家銷售？
陸學森解釋，在印度、中國市場，Gogoro不直接賣Gogoro電動機車，賣的是「硬體即服務」（Hardware as a Service，HaaS），意思是指：透過賣硬體帶動換電服務收入，至於電動機車本身，因結盟對象都是當地市場龍頭，早已有當地強大供應鏈，Gogoro做的是開發更多種工具協助這些伙伴硬體連上能源管理平台。
從Gogoro近期落地中國杭州來看，Gogoro兩大在地合作夥伴——中國燃油車市占第一大長江、全球電動二輪車市占第一雅迪科技合資成立愛換換能源公司——在中國蓋以Gogoro Network電池交換平台為基礎的換電站，已在杭州布45個換電站，今年底拚到80座。
緊接者車子也到位，10月初雅迪科技推出採用「愛換換」系統的換電車，售價人民幣3,499元起（約新台幣1.5萬元），觀察雅迪的換電車系列，從外型到價格帶，與中國主流的電動自行車相似。
背後主因是中國工信部自2019年4月頒布「電動自行車安全技術規範」（以下簡稱新國標），新國標公佈了兩輪電動車的國家標準，「現在中國大陸有2.7億輛車，3~5年內要轉到新國標車」，這也是充電轉到換電式電動機車的機會。
雖然Gogoro不在中國賣自有品牌電動機車，但賣車內零件給雅迪、大長江，還有電池與換電櫃等一次性「硬體收入」。
軟體收益則更是長期能累積的業績動能，也是Gogoro的「服務收入」。比方說雅迪用戶付愛換換能源的電池資費，Gogoro從中分潤；同時愛換換能源使用的是Gogoro Network電池交換平台做管理，還需付給Gogoro能源平台訂閱費。
愛換換能源使用的是Gogoro Network電池交換平台，還需付給Gogoro能源平台訂閱管理費。
來源：愛換換
商業模式最大關鍵：平台訂閱費
這套涵蓋5大產品服務的完整商業模式，最關鍵就是第五的能源平台訂閱管理費，一切策略就是師法主張開放平台的Android。
「我在HTC就見識過Android的力量！」陸學森說，Gogoro如同Google打造Android生態系一樣，任何車廠都可以打造自己的電動機車，連結運用Gogoro Network平台，讓各種機車品牌都能使用Gogoro電池交換站，「我們就像Android手機一樣，我不在乎你用聯發科或是高通的處理器，你只要用我的系統就好。」
Gogoro還可根據不同車廠的需求，提供不同的車輛零組件，例如YAMAHA的電動機車是使用Gogoro的車架、馬達等零組件；台鈴eReady電動機車則使用馬達、電腦（ECU）、控制器（MCU）；然而雅迪僅使用Gogoro的電池連接器，其他都是既有的車輛零組件，加上車子改成換電（扣掉電池的硬體成本），車價才可以壓低。
透過台廠全球製造能力，進行海外擴張
不過Gogoro要出海，也必須有戰友的支持。過去Gogoro透過台灣的供應鏈支持，打造出一輛輛MIT電動機車，並帶動整個電動機車產業發展，2020年台灣機車掛牌數達103萬輛，其中電動機車占9.9萬輛，引領電動機車行業拿下台灣二輪車銷售一成的市佔率。
過去Gogoro透過台灣的供應鏈支持，打造出一輛輛MIT電動機車，並帶動整個電動機車產業發展。
來源：Gogoro
而隨著Gogoro出海，陸學森也豪情萬丈，要帶著台灣供應鏈利用他們全球的生產體系資源。例如Gogoro最新合作夥伴鴻海，將協助Gogoro在中國落地，後續也還有新國度將發布。
「我們會跟鴻海進入不同國家，而且我們是帶台灣團隊（供應鏈）一起去。」陸學森說。另外的台灣製造夥伴像是金仁寶集團及廣達、台表科等，其中康舒負責換電站、車用電源供應，台表科負責車內PCB（印刷電路版）、SMT（表面貼焊技術），廣達則是做馬達關鍵零件，這些夥伴在台灣練兵，由於在全球也有製造據點，如今也將跟Gogoro打國際盃。
Gogoro產品長彭明義強調，「只要是跟Gogoro合作的供應商，一定會善用他們的全球製造能力。」台灣的電子廠在全球都有生產製造能力，台表科有印度廠區，仁寶深耕東南亞、在泰國有廣大工廠；鴻海、廣達也都有中國據點。
同時Gogoro也不會壓在單一供應商，未來每個國家都有1至2家供應商，在未來規劃擴產或缺料問題做因應，以降低風險。「台廠的能力、品質、承諾都可以相信，也像是哥哥一樣，未來排隊等料也會是台灣（指Gogoro）先排到」，陸學森笑說。
過去Gogoro在台灣練了十年的功夫，並帶動許多台灣的一級供應商。面對車輛電動化時代來臨，需要有強大的平台解決方案讓一切實現，「我們準備了十年，就是等待對的時間點發生。」
責任編輯：錢玉紘
文章來源：數位時代
